협상의기술 상대방의 마음을 움직이는 방법이란?

협상의기술 상대방의 마음을 움직이는 방법이란?

우리는 일상속에서 수많은 선택을 해야하는상황에 놓이기도하고
다른사람과의 대화를통해 좀더 유리한위치를선점하고자 하는상황들또한 많이 찾아오는것 같습니다

흔히 이런상황에 처하게되면 상대방의 마음을 얻어내려 끊임없이 설득을 하게되고
결론적으로 성공여부가 그사람의 능력과 직관되는만큼
이런 협상이 얼마나 중요한지 알수있는부분이기도 합니다

그렇다면 이런 난관속에서 상대방에게 끌려가지않고 대화의 흐름을 잘조율하며
상대방의 속마음을 간파하는방법은 어떤게 있을런지 혹시 알고계시나요??

만약 이런방법만 정확하게 알고있다면 어떤상황이 닥치더라도 백전백승할수있을것이기 때문에 
이런 능력을갖추기위해선 나름대로 현재 벌어지고있는상황에 대해 꿰뚫어보는 통찰력과
전략적인직관이 필요하다고 할수있겠습니다

예전보다 여성들의 사회진출이 많이늘어난만큼 요즘은 남자들을 제외하고도 사회에서는 보이지않는
약육강식의 법칙들이 상당히 많이 존재합니다

서로간의 속마음을 털어놓고 말할수있는사람은 극히 제한적이기때문에 다른사람과의 대화는 늘 조심스럽게되고
이에따라 심리적인 싸움을통해 주도권이 서로 왔다갔다하는 상황이 연속적으로 이어지게됩니다

예를든다면 사회생활중 계약을 해야하는상황 혹은 영업사원의 판매전략 등등
일상생활속에서도 이런 협상의 기회가 언제나 찾아오는만큼 이런상황속에서 승자가되기위해선
상대방이 진정 원하는것이 무엇이며 그에따라 내가대처할수있는방안에대해
미리 준비할수있는 능력을 키우는게 중요하다고할수있습니다

항상 다른사람과 무언가 협상을 하던도중에 우리가 원하는것 중
가장중요한 핵심포인트는 역시나 바로 내가 원하는것을 상대방에게 얻어낸다는 것이지요!

사실 상대방과 대화를해야하는상황중에 완벽하게 내가 원하는것을 쟁취할수있다는 올바른정석,
마치 수학공식처럼 정해져있는답이란건 존재하지않습니다 

다만 좀더 좋은방향으로 이끌어갈수있는 여러가지 방법들은존재하는데 무엇보다중요한건
현재처해있는상황에 맞는 대처방안이 가장중요하다고 할수있으며 지금부터는 다른사람과의 대화에서 
자신이 원하는것을 얻어낼수있는 방안들에대해 몇가지 알아보도록 하겠습니다

대화를 이어나가는건 어떤 다른분야와마찬가지로 충분한경험과 때론 실패도 겪어봐야 그만큼 단련이되고
얻는것이 많은만큼 매번 자신이없고 상대방에게 휘말리고 있는느낌이든다면 많은 참고가되었으면합니다

그럼 본격적으로 알아볼까요??

▲ 대화를 주도하는것이 승리?

불가피하게 협상을해야하는상황이생겼을때 늘상 주위에서 가장많이듣게되는소리중하나가 바로
" 자신감 " 을갖고 대처하라는말을 많이 듣게되는것같습니다

물론 상대방과의 대화도중 지금 오고가는 몇마디로인해 엄청난 파급효과가 나타날수도있는상황이기때문에
소심한대처보다는 자신감을 갖고 대처하는게 중요하다고 할수있지만 평소와는 다르게 오히려
과도한자신감을 갖게되어 의외의결과를 얻을수도있다는것이지요

바로 생각지도못하게 이미 대화를 주도하고있으며 상대방이 말을하기보단
본인혼자 떠들고있는상황이라고봤을때 한번 반대로생각해본다면 오히려 이런 말을많이하는만큼
상대방에게 훨씬 더만은 정보를 줄수밖에 없습니다

정신차리고생각해보면 지금 내가 원하는것을 얻어내야하는상황인데 어째 오히려
나만 떠들고있는 상황이라면 상대방은 어쩔수없이 내얘기를 듣고있게됩니다

흔히 생각하기에는 이렇게 상대방보다 훨씬더 많은얘기를하고있는상황을 봣을땐 
협상의 주도권을 내가 쥐고있다고 생각할수있지만 사실상 그렇지 않습니다

그이유는 내가 말하는것보다 상대방의 대답을 통해서 얻을수있는 정보가 더욱많아지게되고
상대방의 얘기를 관심있게 들어줌으로써 원하는것을 더욱 빨리 캐치할수있는 계기가 마련되기도 하지요

무언가 정보를얻기위해 내생각을 전달한다고 생각하기보다
상대의 이야기를 듣기위한 대화라고 생각해본다면 더욱 쉬워질수도 있겠습니다

▲ 사실 혹은 주관적인생각?

협상을 하다보면 얘기가 점점 산으로 가는경우 또는 사실보다는 약간 자기주관적인 얘기를 들을때가 종종있습니다
이런상황속에선 역시나 대화속에서 중심을 잡을필요가 있으며 특히 여러사람들의 의견을 들어야하는 상황에선
한쪽 의견만 듣다보면 그쪽으로만 마음이 치우치게되는경우도 생길수있습니다

일상속에서도 누구와 싸움이 일어났을때 중재를해야하는상황이라면 서로 자기의 말이 옳다고
주장을하게되며 좀더 유리한쪽으로 얘기를 하곤하지요 결국 한쪽의의견만듣다가 나중에 삼자대면을
하게되는상황에선 오히려 알고있지못하는 진실이 발견되기도하며 판단을내리기가참 애매해지게됩니다

또는 중요한 계약관계에 맞닥뜨린상황도 마찬가지로 상대방이 인정에 호소할지라도
언제나 객관적인 상황을 염두해 두고있어야 정확한 판단을 내릴수있습니다 

상대방의 주관적인 발언에 휘말리게되면 상대방은 이를눈치채고 더 적극적으로 밀어붙이기때문에
상대방의 이야기를 들을땐 감정을 컨트롤하고 최대한 냉철하게 듣는것이 중요합니다

그렇게되면 상대방도 점점 주관적인입장보다는 사실위주로 얘기하기때문에 
상대방의 주관적인의견에 휘말리는경우를 없애야한다고 할수 있겠습니다

▲ 정보성은 필수!

어떠한 문제가발생되어 당장 거래처와 협상을 해야하는경우 또는 중요한 회의나 미팅이있을때
문제점에대한 사전 정보수집은 매우 중요한부분이라고 할수있습니다

문제가되는분야의 전문가 의견이나 리서치를통한 정보수집이 필요하다고 할수있겠으며
실제로 이런부분들은 협상시 매우큰 장점으로 나타나게됩니다

예를들어본다면 상대방에게 고급정보를 듣게되었을때 그대로 믿어서 실천을하기보다는
사전에 준비했던 자료들을토대로 나름대로 분석을 해볼수있어 이게정말 좋은정보인지
나쁜정보인지에대한 판단을 내릴수있다는것이지요

상대에게 원하는정보를 얻었다한들 그것이 거짓정보라면 아무데도 쓸데없는 무용지물이 되어버리기 일쑤이며 
철썩같이 믿었던사람에게 들었던정보라 아무의심없이 실천에옮기고 나름대로 노력을했지만
훗날에서야 잘못된정보라는걸 알게되었다면 금전적인부분도 마찬가지겠지만
소중한 인맥이하나 사라지는건 불보듯 뻔하다고 할수있겠습니다

떄문에 이런 정보들에대해 끊임없이 공부를하고 최대한 많은자료를 수집하는것이 좋다고 할수있습니다

▲ 침묵....

협상도중에 상대방의 말을 잘들어주고 간간히 받는질문에 대답을 잘해주는것도 중요하지만
때때로 침묵을 유지해주는것도 좋은방법이 될수있습니다

어떠한 거래를할때 협상이 오랫동안 지속되게되는이유는 크게 두가지라고볼수있는데
한가지는 상대방과의 의견충돌때문에 의사가 잘절달되지않는경우라고볼수있으며
또한가지는 금전적인부분이 가장 큰 비중을 차지한다는것입니다

전자의경우는 서로의 의견이 맞지않아 논쟁을 벌이는경우가많기때문에 이런부분들에대해선
주위에있는사람들의 도움이 많이필요하다고 할수있겠지만 정작 문제가되는건 바로 금전적인문제라고 볼수있습니다
사실 어떤거래를할땐 알게모르게 심리적으로 자신에게 유리한가격을 제시하게되지만
겉으로는 밑보이는척하는게 일상이 되어버린것같습니다

흔히 브랜드제품이아닌 보세 옷제품들이나 가격이 딱히정해져있지않는 상품을 구매하려할때를 생각해본다면 
어차피 제품을 팔아서 이윤을 남겨야하는건 파는쪽이기때문에 소비자보다 조급해질수밖에 없습니다

이런 심리를 활용하여 대놓고 깎아달라고하는것보다는 어떠한가격을제시했을때
침묵으로일관해본다면 상대는 더좋은조건을제시하며 어떻게든 거래를 성사시키려려 합니다

이런경우는 상대방이 급한경우 또는 내가 거래를하지않아도 그닥 밑보이는게 없는상황에서 사용할수 있겠으며
과도한침묵은 오히려 안좋은인상을 남길수있으니 상황에따라 잘 대처하는게 현명하다고 할수 있겠습니다

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